Kampanyanın gerçek maliyeti: indirim, ödül ve damga kartını hesaplamak

Esnafın kampanyaya mesafeli durmasının en büyük sebebi maliyet kaygısıdır. Bu kaygı haklı; ama çoğu zaman yanlış hesaplanır. Bir kampanyanın maliyeti, afişte yazan yüzde değildir. Kampanyanın maliyeti, kampanya olmasa gelmeyecek müşteriden kazandığın karla karşılaştırıldığında anlam kazanır. Bu yazıda üç kampanya türünün maliyetini sade örneklerle hesaplıyoruz.

1. Damga kartı: göründüğünden ucuz

Bir kahveci "10 kahveye 1 kahve" kartı kursun. Kahvenin satış fiyatı 80 ₺, kahvecinin bir kahveye maliyeti yaklaşık 25 ₺ olsun. Müşteri 10 kahvede 800 ₺ harcar ve karşılığında bir kahve alır. Kahvecinin cebinden çıkan, satış fiyatı değil ürünün maliyetidir: yaklaşık 25 ₺. Bu da 800 ₺'lik harcamanın yaklaşık %3'ü demektir.

2. Üye indirimi: yüzdeyi doğru okumak

%5 üye indirimi, 300 ₺'lik bir hesapta 15 ₺ eder. Bu 15 ₺ bütçenden düşer ve gerçekten kasadan çıkan tutardır. Üye indiriminin değeri, müşterinin seni başka bir yere tercih etmesini sağlamasıdır. Bu yüzden üye indirimini küçük tutup tekrar gelişi ödüllendirmek genellikle daha verimlidir: "ikinci gelişten itibaren" seçeneği bunun için var.

3. Davet: yalnız sonuç geldiğinde ödersin

Davetle gelene %10, davet edene %5 belirlediğini düşün. Yeni müşterinin 200 ₺'lik hesabında 20 ₺ indirim uygulanır, müşteri 180 ₺ öder. Davet edene 180 ₺'nin %5'i, yani 9 ₺ ödül yazılır. Bu ilk ziyarette toplam 29 ₺ eder. Karşılığında yepyeni bir müşteri kazandın. Aynı müşteriyi bir reklamla getirmenin maliyetini düşün; üstelik reklamda müşteri gelmese de parayı ödersin.

Söz ile gerçek maliyet arasındaki fark

Davet ödülleri kazanıldıkları anda bütçeden ayrılır, ama her ödül kullanılmaz. Bir kısmının süresi dolar, bir kısmı iade nedeniyle geri alınır. Aylık özet bu yüzden ikisini ayrı gösterir:

• Gerçek maliyet: Kasada uygulanan indirimler ile bu ay kullanılan ödüllerin toplamı. Gerçekten kasadan çıkan para budur.
• Kazanılmış, kullanılmamış ödüller: Müşterilerine verdiğin ve ileride kullanılabilecek söz. Kesin bir yüktür ama henüz harcanmamıştır.
• Süresi dolan ya da iadeyle iptal edilen: Bütçene geri dönen tutar.
• Maliyetin ciroya oranı: Gerçek maliyetin, indirim öncesi ciroya bölümü. Kampanyanın "yüzde kaçına" mal olduğunu tek bakışta gösterir.

Kendi hesabını yap: dört soru

1. 1Ortalama hesabın ne kadar?Kasa raporundan ya da Aylık özetteki ciro ve işlem sayısından bulabilirsin.
2. 2Ürün maliyetin yüzde kaç?Damga kartı ödülünün gerçek maliyetini bulmak için gerekir.
3. 3Bir müşteri yılda kaç kez geliyor?Yeni bir müşterinin değeri tek alışveriş değil, bütün yıldır.
4. 4Ayda kaç yeni müşteri hedefliyorsun?Bu, davet ve kupon bütçeni belirler.

Sonuç

İyi kurulmuş bir sadakat kampanyası, cironun küçük bir yüzdesine mal olur ve karşılığında tekrar gelen müşteri ile tavsiyeyle gelen yeni müşteri getirir. Bütçe üst sınırı sayesinde maliyet hiçbir zaman senin belirlediğin rakamı aşmaz. Ay sonunda Aylık özete bakarak kampanyanın kendini karşılayıp karşılamadığını rakamla görürsün.